Definir metas para a equipe de vendas da sua empresa nada mais é do que estabelecer o caminho que seus funcionários devem trilhar para que os objetivos corporativos sejam alcançados.
Em sua obra “Vendas para Leigos”, Tom Hopkins é enfático ao declarar que o “sucesso não deve ser algo que o empreendedor queira alcançar. Mas sim algo que se deva atingir”. E ao parar para pensar na colocação de suas palavras é certo dizer que existem diferenças entre ambas.
Além das questões de linguagem. Vou te apresentar neste artigo as dicas simples e práticas para que possa definir as metas para a sua equipe de vendas, de modo que atinja realmente o sucesso merecido.
Analisar o mercado de sua atuação
Não há como começar de forma diferente, pois é extremamente necessário que o empreendedor tenha conhecimento sobre o mercado para que assim possa seguramente estabelecer as metas.
Para isso você deve observar detalhes imprescindíveis como, por exemplo, qual é a porcentagem que seu empreendimento detém no segmento de mercado adotado. Assim como reconhecer a localização de seu negócio e determinar a previsão de crescimento para o ano seguinte.
São dados que fornecem ao empreendedor a medida exata do tamanho e suas consequentes possibilidades de expansão, sobre as quais poderá realizar várias projeções.
Determinar a capacidade de vendas e entrega
É fundamental que o empreendedor conheça a sua equipe de vendas como também a capacidade de produção ou de aquisição de novos produtos para que os objetivos possam ser demarcados.
Com os números em mãos, tendo sempre como base o número total de funcionários disponíveis é possível estipular o quanto se pode vender e realizar as suas entregas de forma satisfatória. Assim como analisar a quantidade de vendas que foram realizadas se as mesmas forem comparadas com o número de clientes considerados potenciais.
E atenção quanto a este ponto: Conforme Hopkins muitos vendedores não sabem qual é o momento de se fechar uma venda. Quando o cliente sai da empresa sem ter realizado uma compra é considerado como somente um “mero espectador” por parte dos vendedores inexperientes e “vendas perdidas” para os experientes.
Saiba que nenhum cliente se perde enquanto você realmente demonstra a ele que deseja auxilia-lo a resolver um problema.
Especifique como deseja crescer
Quais são as suas metas para pequeno, médio e longo prazo? Em cima desses propósitos é recomendável que as estabeleça em conjunto com a sua equipe de vendas que poderá auxilia-lo a fazer um bom planejamento. Para isso, tanto você quanto eles precisam apontar os objetivos de forma específica como, por exemplo, “temos que crescer até 30% para melhorarmos no mercado já no próximo ano”.
Em projeções como essa você pode definir junto com a sua equipe através de um cálculo quanto pretende vender a cada mês, para que o objetivo seja alcançado.
Coloque metas ousadas, mas atingíveis
Uma estratégia que instiga uma equipe de vendas é o estabelecimento das chamadas metas ousadas que geralmente são fixadas a cada mês e de forma gradativa. Para estabelecê-las é importante que elas sejam criadas com números um pouco mais elevados do que aqueles que fazem parte da média alcançada facilmente, mas que não sejam também valores exorbitantes.
Em outras palavras, o estabelecimento de metas deve ser um número razoável que convide o funcionário a trabalhar mais para logo superar aquele desafio e partir para o seguinte. Por outro lado, quando ele é estipulado com valor bem alto, isto pode provocar uma sensação de desânimo, frustração e cansaço caso a sua equipe não consiga atingir.
Trabalhe com cenários
É importante que se estabeleça os parâmetros dentro de cada cenário do mercado para que assim possa aumentar o seu negócio de forma consistente. Para a realização deste propósito você deve estudar e pesquisar sobre o crescimento do mercado, e qual foi o aumento de vendas registradas para descobrir exatamente do quanto se precisa para vender.
Se, por exemplo, no ano anterior as suas vendas registraram um crescimento de 10% enquanto você havia investido 7,5% e com isso tenha garantido um crescimento de 15% no mercado em que atua fica fácil saber o quanto precisa vender e fazer novas aquisições de mercadorias e produtos para que o seu empreendimento continue crescendo.
Confie na sua equipe de vendas
Um negócio só se sustenta se você possui uma boa equipe de vendas e por isso ela deve ser vista como sua grande parceria para que se alcancem mais rapidamente as metas estabelecidas. Além de fortalecer uma proximidade com os membros, incentive-os a estudarem e ofereça oportunidades de aprendizado através de palestras, encontros e cursos. Procure criar e estabelecer confiança com eles.
Trabalhe a motivação em sua equipe
Não é novidade que a motivação é uma espécie de mola propulsora para o desenvolvimento e resultado de qualquer projeto. E nas vendas não é diferente! Procure desenvolver um trabalho motivacional para inspirar a sua equipe a buscar constantemente a superação, inclusive das metas estabelecidas.
Limite à quantidade de metas por mês
Se você estipular várias metas poderá provocar confusão e até procrastinação na sua equipe. O ideal é que seja no máximo até 3 metas a serem trabalhadas, mas mesmo assim dependerá de cada caso ou empreendimento.
Independente do modelo de seu negócio é importante que se estabeleça ao menos uma meta a ser trabalhada em um mês.
Analise gastos e o interior da empresa
Quando se fala em metas para a equipe de vendas logo se tem que o processo é todo realizado no exterior da empresa, embora toda e qualquer ação se deve levar em consideração o ambiente interno da corporação que é o “seu coração”.
Muitas das vezes o ambiente interno da empresa acaba se tornando um reflexo no campo exterior, ou seja, no mercado. Por isso é importante estender sua análise externa para a interna e verificar quais foram os resultados obtidos. As melhorias realizadas como também os gastos e investimentos que precisaram ser feitos para que houvesse o desenvolvimento de sua corporação.
Características dos funcionários
Outro ponto importante é conhecer a característica de cada funcionário da equipe, pois cada um pode agregar de formas diferentes para a equipe, e isso deve ser observado ao montar o setor de vendas da empresa.
Últimas considerações
Como você mesmo observou, as metas podem ser definidas mensalmente, o que é melhor para o seu acompanhamento e controle. Ao considerar a sua equipe de vendas como verdadeiros parceiros as chances de fazer com que os objetivos estipulados por meio de metas acabam se efetivando rapidamente.
E, por fim, deve-se ressaltar que as metas devem ser flexíveis para que se adéquam a realidade organizacional e auxilie o seu desenvolvimento no mercado.
Referência
HOPKINS, Tom. Vendas para Leigos. Alta Books Editora. 2014
Esse foi um artigo publicado em parceria com o ApoioEmpresário.
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