Perfil do cliente - PainelOnline Plataforma de Gestão

Sabemos como é importante conhecer o perfil do cliente que negociamos, qual a melhor forma de ser assertivo com ele. Mas você sabe como identificar cada perfil? Qual o perfil ideal para o seu negócio?

Cada cliente se comporta de maneira diferente, quando se entende cada um, é mais fácil decidir quais ações a serem tomadas, facilitando a conquista dele.

Nesse artigo vamos apresentar alguns perfis de clientes e qual a melhor maneira de se trabalhar com eles. E também vamos entender o que é o cliente ideal, conhecido como ICP.

Perfil do cliente indeciso

Normalmente esse cliente já pesquisou sobre sua empresa, porém em meio às opções e comparações, não tem certeza que a sua empresa é a melhor escolha.

Será necessário ouvi-lo, entender o que ele está procurando, extrair informações sobre o que ele realmente necessita.

Ter paciência com esse perfil de cliente é a chave para conquistá-lo. Apresente somente a solução que ele está buscando, utilize os argumentos certos, não passe mais informações que as necessárias, pois caso contrário deixará ele mais indeciso. Nesse perfil de cliente é importante demonstrar confiança, credibilidade e os motivos pelos quais sua empresa/produto deve ser a escolhida por ele.

Perfil do cliente decidido

Esse perfil de cliente é bem fácil de identificar, normalmente ele já realizou uma pesquisa sobre sua empresa e os concorrentes, e já sabe o valor do seus produtos e serviços, provavelmente ele apenas quer confirmar algumas informações e tirar suas dúvidas.

Um atendimento claro e objetivo é ideal para esse cliente. Se ele procurou a sua empresa pode ter certeza que ele já conhece muito bem os produtos e serviços dela. Então deixe ele falar, seja prestativo, realize demonstrações curtas, utilize linguagem técnica e o mais importante, não entre em uma competição de quem entende mais, pois um deslize e ele vai correndo para sua segunda opção, que com certeza já deixou listada.

Perfil do cliente negociador

Esse perfil de cliente é bem recorrente, e ele só fecha negócio se sentir que está realmente sendo beneficiado durante as negociações, que está se dando melhor que outros clientes.

Ter sempre um valor nos custos de sua empresa voltado para descontos, é uma boa estratégia para fechar negócio com esse perfil de cliente. Não ceda demais, ou dê muito desconto, para que também seus produtos e serviços não sejam desvalorizados, pois a longo prazo não será bom para sua empresa.

Cliente pragmático

Se a venda de seu produto ou serviço demanda de muita conversa, esse será um perfil de cliente mais difícil de conquistar.

Clientes com esse perfil não gostam de muita conversa e explicação, preferem algo mais claro, rápido e objetivo.

Então para fechar uma venda com ele, vá direto ao ponto e entregue oque ele precisa o mais rápido possível.

Cliente analítico

Esse perfil de cliente não tem pressa, ele gosta de obter todas as informações possíveis, analisar os prós e contras, as vantagens existentes e tirar todas as suas dúvidas, assim que ele tiver a certeza que é um bom negócio, ele fechará a compra.

Se deseja conquistá-lo, seja lógico, apresente todos os dados concretos existentes. Não é uma boa inventar dados para este público, pois isso pode acabar gerando desconfiança ao invés de ‘encher os olhos’. Mostre através de fatos a vantagem que ele terá. Para fechar o negócio é necessário manter-se seguro e passar confiança a ele.

Cliente afável

Diferente de alguns perfis anteriores, que são movidos pela razão, esse tipo de perfil é totalmente emotivo, movido pela emoção. Ele quer se sentir seguro, gosta de falar sobre vida pessoal, de se sentir próximo de quem está fechando negócio.

Para conquistar uma venda de sucesso com esse cliente, seja mais descontraído, coloque conversas sobre assuntos aleatórios no meio da negociação, mostre que você é confiável, e quer ajudá-lo de verdade.

Cliente expressivo

Não muito lógico e nem muito emotivo, esse é o cliente expressivo.

Ele não gosta de muita formalidade em suas negociações, e nem preza pela lógica, ele gosta da rapidez e de ser tratado como único.

Ele adora receber elogios, e fazer do seu vendedor um grande parceiro, então seja intenso, mas sem perder o foco profissional. Com certeza ele vai te ver como um parceiro de negócio para um longo prazo.

Agora que já conhecemos alguns dos perfis de clientes mais comuns, que tal conhecermos o ICP? O que é, a importância e como defini-lo.

O que é ICP?

ICP – Ideal Customer Profile, em português “Perfil de Cliente Ideal”.

O ICP nada mais é que o conjunto de características dos seus clientes, aqueles que têm conexão com o seu negócio e soluções. E através desses clientes poderá se definir o ICP da sua empresa.

Qual a importância?

Tendo as características do perfil de seu cliente ideal, já é possível definir o seu ICP. Mas por que é importante defini-lo?

Definir o Perfil de Cliente Ideal é importante porque por meio dessa definição, será possível criar estratégias de vendas e marketing e personalizar suas interações. Assim atrair clientes assertivos, seguros e com maior probabilidade de fechar um negócio, evitando dedicar tempo, esforços e dinheiro aos clientes errados.

As vantagens de se definir o seu ICP:

Aceleração do crescimento, pois terá nichos e clientes específicos;

É possível converter mais clientes, pois os seus esforços estarão voltados para leds com a maior probabilidade de fechar negócio;

Facilita o trabalho conjunto entre os times de marketing e de vendas, contribuindo para um processo mais ágil e que fluirá bem melhor;

Permite uma previsão do faturamento, fazendo com que se planeje financeiramente, e terá maior precisão para investimentos.

Como definir o ICP do meu negócio?

Para te auxiliar a definir o ICP do seu modelo de negócio, separamos aqui algumas dicas essenciais.

– Faça uma analise o histórico de vendas da sua empresa por meio do CRM;

– Avalie as empresas que apresentam bons resultados financeiros;

– Identifique padrões entre seus melhores clientes;

– Teste os padrões identificados;

– Faça revisões periódicas no ICP e verifique a necessidade de alterações.

Conclusões finais

Com essas informações que foram apresentadas, é mais fácil montar uma carteira de clientes, realizar um filtro conforme com os perfis que deseja trabalhar, como atendê-los e mostrar soluções, valorizando o seu negócio e seu trabalho.

Apresentamos a importância e como definir o ICP de seu negócio, para se ter um melhor aproveitamento de seus investimentos, um bom engajamento e o sucesso em suas vendas.